بازاریابی و فروش از جمله اتفاقات عجیب قرن ۲۱ است! صبر کنید! احتمالا جمله قبلی اشتباه باشد. بازاریابی از عجیب‌ترین علوم موثر در زندگی انسان‌هاست و بدون تعارف ربطی هم به قرن ۲۱ ندارد. اینکه شما بتوانید دیگران را قانع به خرید محصول یا خدمتی کنید یا وادار به انجام دادن اقدامی در راستای اهداف خود نمایید؛ این روند و سازوکار و در واقع این علم را نباید نادیده گرفت و باید اعتراف کرد که یکی از دلچسب‌ترین مباحث روانشاختی در علوم انسانی همین بازاریابی است. در این مقال تلاش کرده‌ام به این سوال که چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟ بپردازم، با من در ادامه همراه باشید.
واقعا چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟
مهارت‌های فروش ما
شاید شما بهترین برنامه‌ریزی رو دارید و در بالاترین سطح اجتماعی باشید، اما تا مهارت فروش نداشته باشید، نمی‌تونید چیزی بفروشید! نیازی نیست زبون بازی کنید و دروغ بگید! تنها کافیه به زبان مشتریِ بالقوه خودتون باهاش صحبت کنید. به مخاطب‌ها کمک کنید باروهای محدودکننده خودشون رو کنار بگذارن و بر اون‌ها غلبه کنند!
توجه داشته باشید که ارائه خوب از یک محصول و توانمندی‌هاش و حال خوب استفاده از اون باید جزو لاینفکی از ارائه شما باشه!
مهارت فروش چیست؟
مهارت فروش عبارت است از تسلط به دانش محصول، داشتن نگرش استراتژیک، داشتن مهارت‌ها ارتباطی قوی… و بدون اغراق از مهمترین مواردی است که باید در پاسخ به سوال چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟ به آن پرداخت.
دانش محصول
فروشنده‌ای که دانش کافی در خصوص محصول ندارد، حتما در زمان مذاکره با مشتری، مهارت فروش لازم را از خود نشان نمی‌دهد. اولین گام آموزش فروشنده، آموزش مشخصات محصول است. فروشنده باید بتواند به درستی محصول را به مشتری معرفی نماید.
داشتن نگرش استراتژیک
در صورتی که فروشنده دارای دانش و شناخت کافی از محصول است، حال زمان آن است که نگرش درستی در خصوص آینده نیز رابطه با مشتری بالقوه و بالفعل داشته باشد.
نگرش استراتژیک، فرآیند طراحی و تعین شده‌ای است در جهت شناسایی، تعیین جایگاه و اولویت‌بندی فرصت‌های فروش. از این طریق در می‌یابیم که آیا این فرصت‌ها سبب ایجاد مشتریان بالقوه جدید و یا فرصت‌های جدید کسب و کاری به واسطه مشتریان کنونی خواهد شد؟ در این مسیر وجود یک برنامه برای بازگرداندن مشتریانی که ما را قبلا ترک نموده‌اند بسیار مهم است.
فروش تلفنی
فروشنده باید دارای مهارت فروشندگی تلفنی به عنوان مزیت رقابتی بر فروشنده‌ای که فقط قادر است تا به صورت رودررو با مشتری بالقوه مذاکره کند، داشته باشد.
عدم توانایی بر فروش تلفنی یک نقطه ضعف فروشنده است. و این به بدین معنا است که برای برقراری ارتباط با یک مشتری گرفتار و یا بداخلاق یا هرگز نمی‌تواند با تلفن وی را مجاب به خرید نماید یا باید زمان بیشتری را صرف مکالمه نماید.
گوش دادن فعال
اغلب فروشندگان، خوب صحبت کردن با مشتری بالقوه را تمام فروشندگی می‌دانند و این در حالی است که گوش دادن فعال، اولین و حیاتی‌ترین بخش فروش موفق است. مهارت گوش دادن فعال جزء مهارت فروش و از مهارت‌های یک فروشنده حرفه‌ای است.
گوش دادن فعال با تمرکز بالا باید با پرسیدن چند سوال هوشمندانه همراه باشد. به تجربه و نیز با مطالعه مقالات علمی دریافته‌ام که مشتری می‌تواند تفاوت بین گوش دادن فعال و شنیدن را متوجه شود.
برقراری ارتباط
پشت تلفن، تن صدا (طنین و لحن صدا) و آرامش صدا فروشنده بسیار مهم است. کنترل صدا، جزء مهارت فروش است. در مذاکره فروش، نحوه گفتن یک چیز از خود مطلب بسیار مهمتر است.
چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟
ارزشی که ارائه می‌دهید
مخاطب‌ها مدتهاست که محصول نمی‌خرن! بلکه ارزشی که شما با محتواتون ایجاد می‌کنید رو میخرن! هر قدر بیشتر به محتوا بها بدید راحت‌تر مخاطب مشتریان بالقوه خودتون رو به بالفعل تبدل می‌کنید! تلاش کنید به مخاطب‌ها ارزشی که با داشتن محصول شما بدست میارن رو ارائه بدید نه خود محصول و ویژگی‌هاش رو…
نتایج شما
در ادامه مرور اینکه چرا مشتری‌ها از ما خرید می‌کنند؟ باید گفت نتایج و بازخوردها از سایرین و اهداف عملی شما خیلی مهمه! در ابتدای مسیر هم خبری از این چیزا نیست و باید براش وقت بگذارید. یه مثال ساده از یک مشتری که قبلا مخاطب شما بوده، به سادگی میتونه یک فالوئر رو به خریدار واقعی تبدیل کنه!
تایید اجتماعی
در کسب‌وکارهای آنلاین داشتن ترافیک به سمت سایت برای فروش کافی نیست. باید کاری کرد تا این بازدیدکنندگان به شما و برندتان اعتماد کنند تا از این طریق افزایش فروش آنلاین اتفاق بیفتد. به عنوان یک انسان، ما همیشه به دنبال این هستیم که نظرات دیگران را در مورد چیز دیگری بدانیم. در واقع اینکه دیگران در مورد یک چیز چه نظری دارند، روی دیدگاه ما در مورد آن چیز موثر است.
در مورد استفاده از یک محصول یا خدمت نیز به همین صورت است. دیگران تلاش می‌کنند تا ابتدا نظر سایرین را در مورد محصول یا سرویس شما جویا شوند و نظرات دیگران روی تصمیم آنها به شدت موثر است. در واقع فلسفه تاثیرگذاری نظر دیگران این است که آنها معتقدند اگر کاری را خیلی‌های دیگر انجام می‌دهند پس احتمالا آن کار درست است.
مروری بر ۵ نمونه از تایید اجتماعی
تایید یک متخصص
گاهی یک متخصص که در حوزه محصولات شما فعالیت می‌کند محصول شما را به عنوان یک محصول خوب معرفی می‌کند. مثلا یک دندان پزشک معروف مسواک شما را معرفی می‌کند.
تایید یک سلبریتی
سلبریتی به افراد مشهوری گفته می‌شوند که به شکلی از طریق تلویزیون مانند بازیگری یا خوانندگی شهرت پیدا کرده‌اند . (سلبریتی‌ها شاید مانند برخی از چهرهای فضای مجازی(اینفلوئنسرها) دنبال کنندگان زیادی داشته باشد اما شهرت آنها به خارج از فضای مجازی بازمیگردد و در واقع پیش از حضور در فضای مجازی شهرت داشته‌اند.)
تایید کاربران
در این حالت تعدادی از کاربران فعلی سایت شما، محصول یا خدمات شما را که تجربه استفاده از آن را داشته‌اند به دیگران توصیه می‌کنند.
تایید جمعیتی
در این حالت شما به کاربران نشان می‌دهید که جمعیتی زیادی از افراد درحال استفاده از محصولات و خدمات شما هستند، در اینجا تعداد بالای مشتریان شما برای شما یک تایید اجتماعی هستند.
تایید با دریافت تاییدیه
در این حالت شما تاییدیه یا لوحی را از مرجع معتبری دریافت کرده‌اید که نشان از محصولات و خدمات خوب شما دارد.
وای
رنگ قبلی قالب خیلی خیلی بهتر بود
به نظرم اون جذاب بود
ممنونم از دیدگاه‌تون، بزودی یه دستی به سر و گوشش خواهم کشید🙏
جمله‌های درخشانش:
– یکی از دلچسب‌ترین مباحث روانشاختی در علوم انسانی همین بازاریابی است.
– تنها کافیه به زبان مشتریِ بالقوه خودتون باهاش صحبت کنید.
– گوش دادن فعال، اولین و حیاتی‌ترین بخش فروش موفق است.
– مشتری می‌تواند تفاوت بین گوش دادن فعال و شنیدن را متوجه شود.
– اگر کاری را خیلی‌های دیگر انجام می‌دهند پس احتمالا آن کار درست است.
–
ممنونم ازت محمدمهدی جااان🙏🙏🙏
سلامت باشی😚
سلام. خیلی مفید.
امّا من یه مسئله دارم. آیا محتوا هم مثل محصول فروش میره؟ مثلا محتوای بلاگ، محتوای آموزشی غیر فروشی و … . فکر میکنم شما که محتوا کار هستید احتمالا بهترین جواب رو برای این پرسش داشته باشید.
سلام و عرض ادب
بله، چرا که نه!
تنها کافیه بتونید روند سفارش گیری و ارتباط با کارفرماها رو به خوبی هندل کنید و جایگاه خودتون در حوزه مشخص و تخصص خاصی که دارید رو تبیین کنید. باقیش خودش روی غلطک خواهد افتاد.